房子才挂出去一周，余乐乐就感觉自己卷入了一场拉锯战——卖房比她想象的还要心累。她在上海杨浦区五角场商圈有一套110多平方米的房子，为了给家人置换房子，7月初，她决定卖房。
逆市入场，余乐乐是真心想卖房，但接触后，她发现并不是所有中介都以促成交易的心态来找她。“你这房子户型不好卖。”有人一上来先否定房子，话里话外劝她降价。余乐乐做过功课，自己这套房在小区内没有竞品，装修也没硬伤。在社交平台上，不少业主分享自己遇到的“中介压价套路”或“如何防止被中介PUA、守住底价”的经验帖。立场不同，业主和中介像是在进行一场“斗智斗勇”的博弈。
7月1日起，上海链家试点全新的服务模式“房客分离”。所谓“房客分离”，是指上海链家打破过去一个经纪人同时服务买卖双方的做法，要求每个经纪人只服务于其中一方，保证交易双方都能获得更专属、高效的服务。
上海链家方面也公开表示，之所以推行此次改革，是因为目前二手房成交周期在拉长，库存房源越来越多，客户获取信息的渠道也纷繁复杂，找到合适的房源、快速卖出房子已越来越难，买卖双方都更需要懂自己的房产经纪人。但这种改变，能让二手房更容易成交吗？
2025年4月，上海一房产中介的工作人员走上街头推销二手房。本文图/视觉中国
焦虑的卖房者
“除非是投资客，否则作为业主，听别人说自己的房子不好，真的很不舒服。”同样被中介挑房源毛病的周时雨向《中国新闻周刊》坦言。2023年，因工作调动，周时雨举家搬到美国。她在上海嘉定区有一套110多平方米的三室一厅，前两年一直出租。但跨时区找租客、维护房子成了巨大的负担，她常常后半夜被中介或租客的信息吵醒，今年3月，她决定把房子卖掉。
为了让房子状态更好，她放弃“金三银四”的卖房旺季，等到5月上旬租客退租后，通过视频远程指挥保洁阿姨，重新摆放家具，甚至换了更温馨的灯泡。收拾完之后，这套欧式精装修的房子干净明亮，并附送全套家具。但依然遭到了中介的挑刺。
两个月下来，她在链家、58同城和各类社交平台上接触了不少中介，发现部分中介有一套类似的话术：他们强调现在买家少，人口出生率在下降，如果不尽快降价出手，未来只会更难卖掉，从而试图压低业主的预期。还有中介会主动向她提到，同一小区刚挂牌了一套更便宜的房子，买家都在看那套，制造紧迫感。
对中介来说，业主的底价是最关键的信息。刚挂牌时，周时雨直接交了底，结果一些中介把底价当成报价来找客户。买家“带着屠龙刀”继续杀价，甚至想把价格压到小区历史最低成交价以下，“所谓‘底价’，永远没有终点”。吃了亏，周时雨后来再对外报价，会在心里真实底价上再加20万元，留作砍价余地。
她还学会了“试探”中介，发现有时所谓“有诚意的客户”并不存在。每当中介说有买家想了解底价，周时雨都会临时追问细节：客户做什么工作？为什么看中这套房？是首次购房还是置换？如果对方一时答不上来，她心里就有了数：大概率又是来套底价的。
业主与中介的信任危机，背后是二手房市场形势的转变。马晓军早在2002年入行地产，加入刚成立的上海德佑，2009年后多次创业，2022年开始做单边代理。他清楚业主的痛点：业主花钱购买的是服务，但中介的目标是促成交易，在买方市场下，中介掌握大量房源，最终重点推哪一套，有时只是一念之间。
“不少人为了促成交易，会有一套话术，专门用来压低业主价格。”马晓军对《中国新闻周刊》指出，这会让业主产生抵触甚至强烈的防备心理。
7月9日，一位中介和余乐乐谈起“底价”时开门见山：预算比挂牌价低近120万元的客户能不能来看房？余乐乐当场拒绝。在她看来，这根本不是理性的买方心态，而是抱着“捡漏”的想法来试探价格。
此外，她的压力不仅在卖房本身，还在于置换链条的变数。为了鼓励“卖旧换新”，财政部曾在2022年出台政策：自当年10月1日至2023年12月31日出售自有住房并在一年内再购房的纳税人，可退还出售环节已缴的个人所得税。后续政策又延长到2025年底。余乐乐希望赶在年底前完成交易，享受退税优惠。
但市场预期低迷，买家希望低价捡漏，如果她不愿意把价格压到心理底价以下，置换链条就可能无法转动。“以前我会先把新房定下来，再慢慢卖旧房。”余乐乐坦言，如今二手房交易周期拉得太长，她不敢轻易下手。
2025年4月，上海某房产中介橱窗展示的二手房源。
对中介的要求升级了
马晓军发现，现在买家越来越谨慎，二手房交易周期拉长，卖房变得越来越难。他和团队的带看转化率在一路下降。2022年8月，在上海带看15到16组客户能成交一单，到2023年三四月，需要23组客户才能成交，到2024年六七月时，大概要带看45组才能促成一单。
中国房地产估价师与房地产经纪人学会会长柴强近期发文指出，近年来，中国房地产市场正在从以新房交易为主转向以二手房交易为主，从卖方市场转向买方市场。
7月1日，上海市房地产交易中心公布，2025年上半年全市二手房成交13.01万套，创下近四年来半年成交量新高。据房产交易网站“太平洋房屋”分析，上海二手房已连续4个月成交量破2万“阳春线”，上海二手房市场正处于新周期下的动态平衡阶段。但从成交价、挂牌量来看，上海二手房依然受困于“以价换量”。
上海链家有十多年从业经验的房产经纪人陈清扬向《中国新闻周刊》坦言，目前没有人敢保证业主能卖出高价，他所在片区近半年几乎每个月都在降价。“卖房难度大，但也不大，只要业主愿意接受（降低）价格，很快就卖了。”
余乐乐并非不能接受降价。“只要房价够低，打八折，房子当然能卖掉，那我还需要中介做什么？”她的目标是以相对合理的价格成交。
过去很长一段时间中，传统房产中介机构更多是靠人海战术：迎合房东、争取更多房源，不需要投入太多技术。尤其在核心地段，买房一度靠抢。但如今，二手房挂牌量不断增多，业主开始期待中介能提供更有深度、更专业的服务。
在美国定居后，周时雨买过房也卖过房，接触过当地的中介服务，美国房地产中介采用单边代理模式。今年，在考虑出售美国的房产时，中介会给她具体的建议：比如周边房源的成交周期、近半年的成交价，还会为她的房子做细致的功课。“中介还告诉我，附近印度、美国买家比较多，印度人喜欢鲜艳的颜色，建议换一换窗帘颜色，让房子看起来更讨喜。”
她在美国买房时也请过买方中介，对方也会提供专业的信息，包括同户型近几年的成交价、预估水电费、房产税，以及周边典型卖家画像、出价习惯等。甚至特意考虑了中国人的生活需求，找的房子有能把油烟排到室外的抽油烟机。出价的同时，中介还帮她起草了给房东的买房offer（申请信），介绍家庭情况和喜欢这套房的理由，提升成交概率。
直到签约环节，她都没有见过卖家，“卖方提前半小时到，签完字离开，我们再过去。我不需要斗智斗勇和对方谈价格，全由中介代理去做，前提就是要绝对信任中介”。
反观在国内，为了让中介能更好推广房子，余乐乐自己做了几张图介绍房源优势，包括小区的基本情况、周围学区、房屋保养状况、周边租金水平。她甚至考虑到，许多人买110多平方米的房子可能是为了置换，还画了一个方案图，介绍房子如何从二房改为三房，并提醒中介在营销时重点介绍这些优势。
“1.5版本”的单边代理
在这样的背景下，上海链家推出了“房客分离”模式。链家一线房产经纪人分为负责管理的M序列店经理和A序列经纪人。此前在二手房业务中，双方都可以对接、维护业主和买方客户资源。
新政实施后，最大的变化在于明确了分工：M店经理专责房源端，即维护、管理和跟踪业主的房源信息，不再承担获客任务；A序列经纪人则划归客源端，专门为购房客户提供咨询、带看等服务。双方如果要互换业务角色，需提交申请。
此次链家在上海推行“房客分离”，被视作大中介公司开始试水“单边代理”模式。很长一段时间，国内房产中介机构都是买卖双方共用一个经纪人，但因为买卖双方利益有冲突，经纪人为了促成成交，往往会偏向其中一边，长期受到诟病。业内更理想的模式是单边代理，就像打官司各请律师一样，双方各找各的经纪人，为自己争取更大的利益。
作为A序列经纪人，陈清扬指出，目前房源端和客户端的业务并没有真正分离。他提供的一份“二手房客源过渡期业绩分配方案”提到，在新旧模式切换期，A序列经纪人仍需要承担房源的基础维护工作。以他所在门店为例，M店经理没有精力维护所有房源，每个A序列经纪人还要负责五六套房源的维护。
余乐乐在中介挂牌卖房时，正赶上“房客分离”制度落地。但在她看来，新模式没有带来预期效果。她对接的房源维护人态度并不积极，甚至因为忙于其他事务，忘记在系统里给她的房子挂牌。挂牌后一周，她也只看到房源信息被贴在中介门口的海报上，此外维护人没有其他动作。
“我也看不到他有什么动力帮我卖。”余乐乐向《中国新闻周刊》说，她的房子只是中介众多房源之一，能不能卖出去，对他影响不大。更尴尬的是，在“房客分离”模式下，她在置换目的地还得再找一位A序列经纪人——相比之下，这位经纪人更希望她尽快卖掉旧房，但对方的主要工作只能是帮她找房源。即便A序列经纪人帮她找到了买家，家门口的维护人依然能分走不少佣金。
陈清扬也坦言：“单边代理是站在各自客户利益上，提供专业服务。我们现在的模式，还是为了促成成交。”新模式下，A序列经纪人的工作量不变，但收入减少。
在马晓军看来，大型中介推动这次改革，原因之一是担心目前的单边代理模式可能威胁自己的传统业务。2021年底，深圳在二手房交易中引入单边代理模式。在自媒体平台上，有不少人提供“单边代理”服务，称能帮助业主“拒绝中介砍价”“无痛卖房”。
马晓军指出，大型中介一直以来的竞争优势在于依托大规模门店网络，掌握房源入口。但随着市场从卖方转向买方主导，客户对服务个性化、专业化的需求上升，如果出现服务能力更强的单边代理机构，可能动摇优势。
这一压力在上海尤其明显。上海的二手房交易流程已经非常成熟，业主不需要过分依赖大中介平台的背书。“试点‘房客分离’，是对市场变化的回应，也是它在内部推动单边代理模式的试验田。”马晓军对《中国新闻周刊》说。
深圳单边代理模式的前提是政府部门在2021年上线新版二手房交易网签系统，把挂牌、委托代理、产权核验、购房资格查验、网签备案等环节纳入政府监管，但效果仍待观察。
“还得把价格压低”
近两年，上海已经出现了不少专门做单边代理的第三方机构。房东把房源委托给单边代理后，代理方通过房产中介网络、自媒体平台等多渠道，增加曝光，尽快找到合适买家，并代表业主谈判，争取卖出理想价格。中介机构的房产经纪人和单边代理是合作关系。中介掌握着海量的客户资源，是最好的流量放大器。
一位单边代理中介曾在极短时间内，帮一位长住澳大利亚的客户成功卖掉了房子。他们请来周围的一百多位房产经纪人到场看房，现场有人详细讲解房源卖点，并准备了完整的文字、图片和视频资料。经纪人把房源转发到朋友圈，“直接触达了几千名潜在客户”。
中介到了现场，能感受到业主的诚意，有的人当场就给客户打电话，甚至会在中介之间营造竞争氛围。当天晚上，有买家愿意出价，他们一直谈到半夜12点，最终敲定了交易。据介绍，如今在单边代理圈子里，这样的流程已经成为一种“行业标配”。
相比传统中介，单边代理对从业者要求更高。马晓军说，首先要会营销推广，先得实地走访附近几十家中介门店，把中介微信都加到手，还要懂得短视频运营。更重要的是，团队要能分析二手房市场、帮业主合理定价，并且能和客户谈判。
不过，单边代理的效果也存在争议。一些找到单边代理的业主，已经挂牌卖了半年都没卖掉，带着焦虑找上门，希望能又快又好地卖掉房子。陈清扬向《中国新闻周刊》坦言，这种期望值，在当前的买方市场很难实现，“现在客户的预算很难预估，同一个小区的房源，可能这个月能卖400万元，下个月只能卖350万元”。
他提到，中介们为了完成业绩，还是更愿意推荐性价比高的房源——想让中介推荐，还得把价格压低。不过，他也承认，如果能帮业主通过合理降价尽快成交、减少损失，在当前行情下也算是“优秀的单边代理”。
最近，余乐乐也主动打听过单边代理。一些中介向她直言，他们手上有单边代理的房源，但无人问津。
单边代理目前在美国、日本等发达国家更加成熟。在国内，受访者指出，这一模式更适合有一定的经济实力的业主，因为需要支付两边的佣金。对于那些本人不在国内的房东，单边代理也有吸引力。
马晓军说，海外业主是他们的重要客户群体。这类客户对单边代理模式接受度更高，而且相比海外动辄数个百分点的佣金，国内1％左右的费率已经很低；加上国内卖房周期长、流程复杂，他们也更愿意花钱请专业团队打理。
无论房屋中介还是业主，都在经历“新周期”。在一次次“探底”之后，周时雨的心理预期的确被拉低了。卖房两个月，房子的挂牌价比最初降了近30万元，人在美国远程卖房，她几乎没有睡一个完整的好觉。目前处在淡季，她在社交平台上又发了一个帖子，先将房子短租，等待“金九银十”。
（余乐乐、周时雨、陈清扬为化名）
发于2025.7.21总第1196期《中国新闻周刊》杂志杂志标题：二手房中介“变天”背后
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